B2B Standpunkte - Influencer Marketing im B2B Marketing Übersicht

Influencer Marketing im B2B –Berührungsängste überwinden

Viele B2B-Marken sind in den Sozialen Medien nicht präsent. Selbst manche Branchenführer trauen sich keine Social Media-Kommunikation auf Augenhöhe mit den eigenen Followern zu. Die schnellere, direkte Kommunikation im Netz kann eben nicht jeder und Marketingverantwortlichen fehlt die Zeit, Talente in der eigenen Abteilung zu entwickeln. Vorläufiges Fazit: Keine Expertise, keine Kapazitäten – und die offene Frage, ob B2B-Content auf Facebook, Instagram und Twitter überhaupt seine Zielgruppe findet.

Letzteres müssen wir definitiv bejahen. Schon in wenigen Jahre werden Digital Natives sich von Berufsanfängern zu Entscheidern entwickelt haben. Und als Entscheider werden sie sich so durchs Internet bewegen, wie sie es als junge Menschen gelernt haben: in „Dauerkommunikation über Online-Communities und Messaging-Dienste“ (Deutsches Institut für Vertrauen und Sicherheit im Internet ) – also in den sozialen Medien.

Damit ist der Zeitpunkt absehbar, ab dem Entscheider sich vor allem in den sozialen Medien bewegen werden. Wer seine Zielgruppe dann noch erreichen will, muss jetzt aktiv werden.

 

Verfügbare Talente konsequent nutzen

Mit den Digital Natives kommt Digitalkompetenz auch in das eigene Unternehmen. Das Wissen über Social Media-Kommunikation wächst quasi von selbst, denn die Etikette im Netz beherrschen die jungen Leute im Schlaf. Und durch gezielte Anreize lassen sie sich dazu motivieren, als Markenbotschafter im Netz aufzutreten. Manchmal reicht es schon, einfach Social Media am Arbeitsplatz zu erlauben.

Wer gerade noch WhatsApp-Nachrichten von Freunden checkt, beantwortet im Anschluss gleich Fragen aus der Facebook-Community in der Unternehmens-Timeline. Social Media-Marketing lebt von solchem anhaltenden Engagement, nicht von einmaligen Aktionen. Viele Digital Natives bringen die notwendige Social Media-Routine „ab Werk“ mit – Fachkompetenz, Disziplin und Begeisterung, die sie ihrem Personal nicht aufwendig vermitteln müssen.

Definitiv verabschieden müssen Unternehmen sich hingegen von einem klassischen Medienverständnis: dem Sender-Empfänger-Modell. Zwar sind im Internet jede Website und jeder Account ein eigenes Medium, aber die User geben sich nicht mehr zufrieden damit, einfach von oben herab „beschallt“ zu werden. Scott D. Cook von Procter & Gamble hat es einmal so ausgedrückt: „A brand is no longer what we tell consumers it is. It is what consumers tell each other it is.“

Wichtiger als offizielle Verlautbarungen aus dem Elfenbeinturm der Unternehmen sind den Usern in Sozialen Medien ihre Community: Freunde, Follower und die Persönlichkeiten, denen sie selber folgen – darunter immer mehr Influencer.

 

Was leisten Influencer?

Mit Influencern hat ein neuer Typ des Experten sich im Internet durchgesetzt. Anders als klassische Fachleute bauen Influencer keine Distanz auf, sondern berichten ungefiltert von ihren Erfahrungen mit Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen – und zwar im direkten Gespräch mit ihren Followern. Dabei benutzen sie eine klare, bodenständige Alltagssprache, die die ganze Community mitnimmt. Das macht Influencer authentisch.

Anders als Werber und Marketing haben Influencer kein Interesse daran, Verkäufe abzuschließen. Sie sind Problemlöser, die ihre Follower nicht belehren und keine Gegenleistung für den Erfahrungsaustausch verlangen. Wenn Influencer ein Produkt empfehlen, dann deshalb, weil sie sich selbst davon überzeugt haben. Influencer stellen der Community also seinen Service zur Verfügung, von dem möglichst viele Menschen profitieren sollen. Deshalb bringen die Menschen ihnen Vertrauen entgegen.

Glaubwürdigkeit und Authentizität sind das Kapital von Influencern. Sie setzen es ein, um Zielgruppen zu erreichen, die sich nicht sagen lassen wollen, was sie über Produkte oder Unternehmen denken sollen. Gegen klassische Werbung sind die mit Social Media sozialisierten Zielgruppen im 21. Jahrhundert scheinbar immun. Das ist vor allem für große und mittelständische B2B-Unternehmen ein Problem. Sie sind im Netz sowieso schon einem harten Konkurrenzkampf um Aufmerksamkeit ausgesetzt.

Hier hilft Influencer Marketing: Influencer tragen Marken-Content in ihre Community – für B2B-Unternehmen eine einmalige Chance, auch in den Filterblasen derjenigen User wahrgenommen zu werden, mit denen sie bislang keine Berührungspunkte hatten.

 

Lesen Sie im 2. Teil, wie B2B-Unternehmen mit Influencern erfolgreich zusammenarbeiten können.

 

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